【悲報】営業マンは努力しただけでは売れない
困った営業マン「誰よりも頑張っているのに、なかなか営業成績が上がらない。どうしたら良いのだそうか？何か良い方法があるのか知りたい。」
年間に５億円超の受注金額を達成する私がその疑問にお答えします。
残念な事実として、努力だけでは営業は売れません。 ①具体的な目標設定、②継続して努力、③課題解決の実施が必須。 つまり、努力は売れるための一つの要素であって、死ぬほど努力だけしても売れません。 効果測定できる目標設定と課題解決の実施、あとは定期的な行動の見直しと方向転換が重要です。
つまるところ、努力の方法が大切だという話です。
悲しいお知らせ：努力しても売れない
誰よりも頑張って仕事しているのに成果は上がらない。
これは悲しいけど事実です。
ただ、頑張っているその気概があれば、方法を変えるだけで成果は上がります。
これも事実です。
では、その方法とは何か、順番に解説していきます。
①具体的な目標設定
目標設定には「２つのポイント」があります。
・細かく切り取る
順番に解説します。
✔測定可能にする
例えば下記です。
・悪い例：社内で有名な営業マンになる
例えば「有名になる」といった目標だと測定ができませんよね。
従って、そのためにするべき「行動」が見えてきません。
✔細かく切り取る
具体的には「１週間単位での細分化」が必要です。
・つまり、１ヶ月で８３４万円の受注金額が必要
・つまり、１週間で１６７万円の受注金額が必要
例えば上記のように細かく切り取ることです。
そうすることによって明確な目標が完成しますよね。
つまり、「毎週１６７万円の受注を獲得する」です。
✔あとは行動あるのみ
目標が明確に完成すると、あとは行動あるのみ。
つまり、「何をどのようにしたら、毎週１６７万円の受注金額を獲得できるだろうか・・・？」と考えて、行動してみたください。
週に５日を稼働するとして、一日あたり約３４万円へと更に細分化しても良いですね。
✔朗報：記事後半で具体例を紹介します
目標設定は、慣れるまでが難しいです。
従って、記事後半で「豊富な具体例」を出してみます。
それを参考にしつつ「ん、これなら自分もできそうだな」というものを探してみてください。
②継続して努力
努力とは何か、答えは簡単です。
それは「習慣化」です。
では、どうやったら習慣化できるか？その答えは「無意識に取り組む環境をつくる」です。
✔無意識に継続する
無意識に取り組むには「毎日やる」が大切です。
朝一に必ずカフェに寄り、そこで「顧客とのコンタクト数を振り返り、リスケする」とかです。
家だと誘惑が多いし、サボってしまうので「カフェに行くこと」を習慣にするのがおすすめです。そしたら、「取り組む環境」ができますので、取り組みやすくなります。
✔精神論より環境優先
失敗する人の特徴は「やるぞ」と気持ちだけの人です。
そうではなく、「毎日、出社前にカフェで作業をする」という環境を変えるほうが習慣化への近道です。
気分が乗らない日でも、意地でもカフェだけには行く。
これが大きなコツですね。
③課題解決の実施
継続しても成果が上がらなかったら、その理由となる「課題」を見つけて軌道修正が必要です。
ここで、先述の「数値的な目標」が必要になってきます。
✔課題解決のマインド
「継続して取り組んだけど成果が上がらない。このままだと、目標達成に２年以上はかかる。これでは長すぎなので、軌道修正しよう。」
例えば上記のマインドです。
ちなみに私の場合は、「１ヶ月おきに振り返り」を実施しています。
そして目標を再確認して、大幅に遅れているなら「課題を見つけて改善」をします。
やみくもにやり続けるだけでは伸びません。
✔重要：失敗を恐れない
多くの人は「失敗」を怖がります。
具体的には、「頑張ったのに成果が出ないこと」を怖がります。
でも、それって普通のことですよね？
たしかに成果が出ないと苦しいし、悔しいですが「長い人生では山あり 谷ありだし、もっと気楽にチャレンジするか」くらいが丁度いいと思うんですよね。
✔挑戦をすると人生は楽しくなる
・挑戦すると、仲間が増える
・挑戦すると、ネタが増える
別に挑戦しなくても人生は進んでいきます。
でも上記の通り、挑戦すると良いこともあります。
なので「いったん挑戦してみるか」くらいのマインドで全然OKです。
まとめ
ここで内容をまとめます。
①具体的な目標設定→数値化して、１週間単位に細分化する ②継続して努力→気持ちではなく環境をつくる。カフェで取り組む週間でOK ③課題解決→１ヶ月単位で振り返る。伸びないなら軌道修正
こういった感じで挑戦していけば、まず間違いなく「営業マンとしての成果は上がります」
多くの営業マンは会社に与えられた仕事をするだけなので。
継続していると「小さな成功パターン」に出会えます。
それを少しづつ大きく仕組み化していくイメージですね。そこまでいけば努力が正当な成果に結びついていきます。
目標設定を「３パターン」で解説する
例えば下記の例です。
その①：アポイントを月１２件取る その②：商談を月に３件立ち上げる その③：１年で年収を２０万円上げる
わりと小さな目標にしています。
でも、最初は「小さい目標でOK」だと思います。
達成することが大切なのであえて小さな目標としています。
その①アポイントを月１２件取る
まずは期間を決めます。
今回は１ヶ月に設定しました。
そして次に「アポイントを月１２件取るためのコンタクト数」を考えてみます。
業界によって違いはあると思いますが、ここでは住宅営業をモデルに進めます。
従って、ざっくり「月間５０コンタクト」でいきましょう。
月に５０コンタクトすれば、たぶん１２件はアポイントが取れると思います。
✔コンタクト数５０件をするためには
稼働日数を２０日として、１日２．５件のコンタクトを実施すれば良いだけ。
つまり、一日たった３件のコンタクトを実施すれば、月に１２件のアポイントが取れる。
仮に１２件取れなかったら、コンタクト数を増やすか、コンタクト内容を見直すだけ。
その②商談を月に３件立ち上げる
アポイント取得した１２件から３件の商談化する、という簡単な作業です。
ここでも、仮に３件の商談立ち上げができなかったら、アポイント数を増やすか、アポイントの内容を見直すだけ。
細分化すると、ぶっちゃけ簡単ですよね。
その③１年で年収を２０万円上げる
まずは、勤め先の年収が上がる要素を調べてください。分からなければ上司に聞きましょう。それすらも明確になっていない会社なら、転職したって構いません。
仮に、売上と利益を前年比で２割アップさせることができれば、年収も２０万円上がるとしましょう。
✔売上と利益を２割アップさせるためには
これも細分化して、前年の活動量を２割ほど多くするだけ。時間が足りないのであれば、大型案件を狙うのも良し。
大切なのは、２割という数字を意識すると行動が変わるということです。
やみくもな努力が実を結ぶための数字をクリアする努力に進化するということです。
すべての目標は数値化できるはずなので、行動しながら考えてみてください。
今回は以上です。